MERCADEO DIRECTO INTEGRADO

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el área de organizaciones sin fines de lucro, también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de universidades y los partidos políticos.

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este público termina identificando éstas acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.

El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente [1]:

Punto de partida	»	Punto central	»	Punto medio	»	Punto final
La Fábrica		Los Productos		Una labor agresiva de ventas y promoción		Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

VENTAS PERSONALES

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

                           OBJETIVOS 

General: Determinar cómo se realiza el proceso de la venta personal en la empresa

Específicos:
* Analizar los distintos componentes que se desarrollan en el proceso de la venta personal.

* Conocer la importancia de las de ventas personales dentro de una empresa.

* Saber qué factores hay que considerar al momento de realizar una venta personal.

* Identificar los tipos de venta personal que se pueden dar dentro de las empresas.

* Conocer cuál es el papel que desarrollan los vendedores a la hora de realizar una venta personal.



Ventajas y desventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:

Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.



Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

La venta personal también presenta algunas desventajas:

Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.




A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez.

Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.



OBJETIVOS DE LAS VENTAS PERSONALES

La clave del éxito a largo plazo está en la satisfacción del cliente. Los vendedores modernos y las personas encargadas de la administración de las ventas saben esto, por lo que uno de los objetivos de la venta personal, a través de los vendedores, es identificar las necesidades del clientes y brindar soluciones a los problemas en lugar de limitarse a hablar, se proponen escuchar, y en lugar de olvidarse del cliente después de conseguir el pedido, le brindan servicios de post venta.

Una fuerza de venta, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito. Por ello que en la venta personal se deben lograr ciertos objetivos enfocados a:

Asociación.

El personal de venta comparte los mismos valores con sus clientes, comprende con claridad las necesidades de éstos, se anticipa a ellas y, como socios, pasa de hacer una simple venta a desempeñar un rol de apoyo mutuo en sus contactos con los clientes.

Venta en equipo.
De manera especial para clientes grandes como necesidades complejas, el personal de ventas debe trabajar con otras divisiones de la empresa para proporcionar un enfoque adecuado. Las ventas y enfoques adecuados convencionales e independientes simplemente no satisfacen los enormes y complejos requerimientos de compra de las empresas que adquieren múltiples líneas de productos y servicios y productos ajustados a sus necesidades.

Venta de relaciones.
El personal de ventas no sólo espera vender productos sino desarrollar asociaciones con los clientes. Estas relaciones crecerán y prosperarán en la medida en que el vendedor brinde más servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y más estrechos contactos con los clientes.



Venta de valor agregado.
Se espera que el personal de ventas supere las expectativas de sus clientes, pues debe ir más allá de vender productos y suministrar servicios de "valor agregado" para clientes con mayores exigencias, como instalación, capacitación de empleados y adaptación de productos.


Venta de consultorio.
En su rol de consultores, o solucionadores de problemas, el personal de ventas debe adaptar sus productos o servicios a las necesidades específicas de los clientes.



Características de las ventas personales

Separación
Los profesionales de ventas exitosos entienden que una reunión con el cliente es una situación de negocios. Si el cliente dice que no, no es una reflexión personal sobre ti. La capacidad del agente de ventas para mantener los sentimientos de negocios y personales por separado le permite analizar de forma objetiva la falta de ventas para averiguar lo que salió mal.


Agresivo
Un profesional de ventas exitoso, en cualquier situación, es persistente y agresivo cuando persigue oportunidades. Por ejemplo, un minorista de ropa debe llevar tarjetas de visita, incluso si él mismo las hizo, para aprovechar las oportunidades de referir personas a su tienda. Los mejores vendedores salen a buscar negocio en lugar de esperar a que llegue a ellos.


Confianza
La confianza le ayuda a un profesional a entrar en una importante presentación de ventas esperando cerrar el trato de mayor facturación. El profesional de ventas deriva la confianza de una ética de trabajo integral que le permite sentirse completamente preparado para manejar cualquier situación de venta en cualquier momento.


Apasionado
Cuando un agente de ventas destacado hace una presentación, la pasión y la energía es evidente. El orgullo de su empresa, su producto y su capacidad para representar a la empresa de una manera competente se manifiesta en una presentación entusiasta. Trata de utilizar esa energía para entusiasmar a sus clientes con el producto y llevarlos un paso más cerca de acordar una venta.


Atento

Los vendedores exitosos son muy buenos oyentes, y también pueden extraer información importante de lo que el cliente dice, y que puede utilizar en la presentación de ventas. Por ejemplo, un cliente que habla largo y tendido acerca de la fiabilidad del producto y del compromiso de un fabricante con la calidad estarían interesados en escuchar sobre el programa de garantía extendida de tu empresa.



EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

Los cuatro pasos que se utilizan en el proceso de la venta personal son los siguientes:

1) Prospección. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar.




2) Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales.

3) Clasificación de los prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.

4) Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.


5) Presentación del mensaje de ventas. Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.

6) Atraer la atención: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de una compañía y del producto.

7) Mantener el interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una presentación de ventas.

8) Respuestas a las objeciones y cierre de la venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación de la compra por parte del cliente (Lograr la acción deseada).

9) Servicios posventa. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades posventa que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la satisfacción del cliente.



NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.
El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.
Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.
La venta involucra un trueque comercial.
El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.
La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.