MERCADEO ELECTRONICO

Consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, E-Mail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. El mercadeo electrónico no debe contemplarse como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades de mercadeo.


OBJETIVOS DEL MERCADEO ELECTRÓNICO

• Ampliar el mercado: El mercadeo electrónico permite a un producto o servicio llegar a un mayor público, sin importar el país en que esté y la hora a la quiera visitar nuestra tienda. Esto amplía el mercado y nuestras posibilidades de venta

• Interactividad: podemos detectar cuáles son los gustos y preferencias de nuestros clientes o de clientes potenciales. También podemos preguntarles por sus intereses, necesidades, etc. y establecer una relación comercial con ellos

• Personalización y relación directa con nuestro cliente: conocer a nuestro clientes y visitantes nos permite adaptar nuestra oferta y personalizarla, haciéndola más atractiva para ellos

• Ahorro de costes directos e indirectos: gastos de personal, infraestructura, etc.

 • Mejoras en la distribución: en determinados servicios y productos, como el software o la música, se eliminan por completo los gastos de distribución ya que el cliente puede acceder al producto directamente una vez efectuada la compra

VENTAJAS

1. Ofrece a los clientes la posibilidad de tener a su alcance una gran cantidad de proveedores para un mismo producto. Es decir, al aumentar la oferta (gran número de proveedores), existe un efecto casi inmediato de la baja en los precios de ventas. 
2. 
   
3. Permite establecer un nuevo canal de comunicación y conseguir la “interacción” 
4. Ofrece la posibilidad de crear compañías totalmente digitales, es decir, virtuales, 
5. Mejora el posicionamiento de la compañía 
6. Ayuda la sustitución de bienes tradicionalmente físicos por productos digitales 
7. Incrementa notablemente la tecnificación de las empresas 
8. Favorece y modifica la relación que se establece entre el fabricante, el distribuidor y los consumidores, 
9. Pero donde hay ventajas, siempre aparecen algunos “posibles” inconvenientes. 
10. Transmite inseguridad en las transacciones. 
11. Transmite de entrada desconfianza. 
12. No ayuda en la comunicación para poder tramitar quejas o devoluciones. 

Características




Ubicuidad: la tecnología de internet/ web está disponible en todos lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lado a través de los dispositivos móviles, en cualquier momento. El mercado se extiende más allá de los límites tradicionales y se elimina de una ubicación temporal y geográfica. Se crea el “Marketspace”; se pueden realizar compras en cualquier parte. Se mejora la conveniencia para el cliente y se reducen los costos de compra.


Alcance global: la tecnología se extiende más allá de los límites nacionales, alrededor de la tierra. Se habilita el comercio a través de los límites culturales y nacionales sin problemas ni modificaciones. El “Marketspace” incluye potencialmente miles de millones de clientes y millones de negocios en todo el mundo.

Estándares universales: hay un conjunto de estándares de tecnología, a saber estándares de internet. Hay un conjunto de estándares de medios técnicos en todo el mundo.

Riqueza: es posible transmitir mensajes de video, audio y texto. Los mensajes de comercialización de video, audio y texto se integran en una sola experiencia de consumo y mensaje de comercialización.

Interactividad: la tecnología funciona a través de la interacción con el usuario. Los consumidores entablan un diálogo que ajusta en forma dinámica la experiencia para el individuo, y hace del consumidor un coparticipante en el proceso de entrega de bienes en el mercado.

Densidad de la información: la tecnología reduce los costos de la información y eleva la calidad. Los costos de comunicación, procesamiento y almacenamiento de la información se reducen en forma dramática, mientras que la prevalencia, precisión y actualidad se incrementan de manera considerable. La información es abundante, económica y precisa.

Personalización/adecuación: la tecnología permite entregar mensajes personalizados a individuos y grupos. La personalización de los mensajes de comercialización y la adecuación de productos y servicios se basan en las características individuales.

Tecnología social: generación de contenido por parte del usuario y redes sociales. Los nuevos modelos social y de negocios de internet permiten que el usuario cree y distribuya su propio contenido, y soportan las redes sociales.

TELEMERCADEO

El telemercadeo o telemarketing es un instrumento de la mercadotecnia directa que ha venido cobrando mayor relevancia en los últimos años, debido a que aprovecha las nuevas tecnologías de la información y las aplica al desarrollo empresarial.

Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, eltelemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente

Características

El Telemarketing es un medio de comunicación, un canal de información y un espacio para la venta tan válido, como lo es por ejemplo la radio o la televisión.

El proceso de externalizar campañas de telemarketing a otras ciudades del mismo país es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros países se conoce como offshore o deslocalización.


Antes se estilaba que los teleoperadores telefónicos eran vendedores que ofrecían productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente su beneficio económico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que esté trabajando (comercial, financiero, publicitario, video, etc).


El trabajo de un asesor ya no se limita únicamente a hacer la labor de venta como antaño, sino que tiene la obligación de entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugiriéndoles las soluciones que correspondan.

Objetivos del telemarketing:

*Disminuir gastos de venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas.
*Aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas grande. *Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos por el personal de ventas.
*Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto más frecuente.
*Proporcionar servicio mas personalizado.
*Investigar el mercado de forma más económica.
*Introducir nuevos productos.
* Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada vez más grandes.


Ventajas que Ofrece el Telemercadeo:

Puntería: Va directo al blanco; es decir, al cliente mismo o a las personas que toman decisiones de compra. 

Reducción de costos: El telemercadeo es más barato y controlable que un grupo de vendedores porque evita gastos de transporte, comisiones y otros. 

Personalización: Cuando se tiene una base de datos de usuarios grande, (incluidas las preferencias), se posee la oportunidad de personalizar los servicios a cada cliente, con la finalidad de dar respuestas oportunas y fiables, aumentando la productividad y la eficiencia de la misma organización. 

Rapidez: Cuando se concreta una orden de compra o servicio, la persona que atiende la llamada (o la comunicación), tiene la oportunidad de comunicarse directamente con las partes de producción o logística, aumentando la capacidad de reacción de la empresa. 

Competitividad: El telemercadeo es una herramienta competitiva muy efectiva porque permite atender a cada cliente como un individuo no generalizando sectores sino personalizando usuarios. 

Interactividad: Existe la posibilidad de obtener una retroalimentación de parte del cliente; lo cual, puede "almacenarse" en una base de datos con los comentarios, observaciones y preguntas más frecuentes. 

Medición: Las actividades de telemercadeo pueden medirse fácilmente; por ejemplo, mediante la contabilización de las llamadas hechas por hora, los contactos logrados con tomadores de decisiones, las respuestas positivas o negativas y sus razones, las ventas, etc. El análisis de está información en su conjunto puede utilizarse para estimar el grado de efectividad de una estrategia e identificar el por qué sí funciona o no


DESVENTAJAS: 

muchas veces se ve limitada por los siguientes factores:

No visual: No tenemos el apoyo de la gesticulación, que es muy útil durante el dialogo explicativo.

Alcance Limitado: El telemercadeo es necesario definir el cliente objetivo.

Falta de seriedad entre algunas empresas del sector

Falta de seguridad en la prestación y captación de datos

Ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. A pesar de las estrategias, algunas acciones fracasan al no tener datos fiables de los clientes a los que pretendemos llamar.


Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13a Edición, Pág. 601-602
[2]: Del libro: Diccionario de Enciclopédico Océano, Edición 1997, Pág. 868
[3]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 11a Edición, Pág. 514

MERCADEO DE FRANQUICIA

(Concesiones o licencias) Son  un  acuerdo contractual mediante una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía o individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones especificas. Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.

Características del sistema

1. Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
2. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.

1. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.

1. Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar.

1. Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.

Objetivos de las franquicias

1. Buscar nuevas fuentes de financiamiento sin perder el control del sistema de marketing.
2. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución para almacenes propios.
3. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito como un efecto bola de nieve.

 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA

Ventajas del franquiciante:

Bajos costos y riesgos de desarrollo, porque el costo y el riesgo son asumidos por el franquiciado.

Genera una presencia global a bajo costo.

Adueñarse rápidamente del mercado.

Valorizar y capitalizar la marca.

El manejo o dominio de la distribución.

Hacer economías de escala.

Preparar operaciones financieras.

Obtener la fidelidad del consumidor.

Actuar en materia de innovación.

Ventajas para el franquiciado:

Garantía de independencia, el franquiciado seguirá siempre como patrón de sí mismo, así sea el quién labore en su propio establecimiento de comercio.

La adquisición de conocimientos (Know How).

Reduce el riesgo de iniciar una actividad empresarial.

Obtiene mejores precios de compra en razón del volumen total de suministros de la franquicia.

El beneficiarse de un nombre conocido.

Capacitación inicial y permanente, porque este es un contrato evolutivo: los productos, el servicio, Know How son objeto de un constante mejoramiento con el solo fin de hacer progresar.

La experiencia del centro piloto.
El sostenimiento logístico de la central.
La publicidad.

Desventajas para el franquiciador

Posibilidad de indisciplina del franquiciado, con sus consecuencias funestas para la cadena.

Posibilidad de elegir franquiciados no idóneos para el manejo el crecimiento de la cadena, y su detección tardía.

Peligro del desprestigio de la marca

Utilidad menor para el franquiciador, en comparación con la obtenida por medio de una cadena propia.

Posibilidad de fraude en los reportes de cánones y regalías.
Falta control sobre la calidad.

Inhabilidad para comprometerse en una coordinación estratégica global.

Desventajas para el franquiciado

Debe pagar montos iniciales periódicos al franquiciador.
No es propietario del nombre y marca comercial.
Las decisiones acerca de las políticas a seguir las toma el franquiciador
Tiene restringidos los derechos a disponer de su propio negocio.
Está ligado a la suerte del franquiciador y de todos y cada uno de los demás franquiciados.

NORMATIVA LEGAL

En Venezuela son varias las leyes que conjuntamente regulan a las franquicias, ya que el fin último es el inicio de operaciones comerciales con las implicaciones jurídico-económicas que ello implica.

- Constitución de la República Bolivariana de Venezuela; ya que enuncia el derecho de los venezolanos a dedicarse a la actividad económica de su preferencia, sin que las franquicias escapen de tales opciones.

- Código Civil. se dispone todo un articulado regulatorio de los contratos en general, de las obligaciones entre partes y la capacidad legal de los ciudadanos. Es por ello que los contratos de franquicia, como contratos al fin, no escapan de tales principios.

- Código de Comercio. expone todo un sistema aplicable a las actividades mercantiles en general y recordemos que la esencia de las franquicias es el desarrollo de actividades de tal naturaleza.

- Normativa sobre la propiedad Intelectual. Si tanto hemos nombrado la imperante existencia de licencias sobre las marcas, en algunos casos de patentes de invención y hasta derechos de autor en las relaciones de franquicias, pues es inmediata la aplicación de todos los textos jurídicos que en Venezuela tienen injerencia al respecto. Tal es el caso de la Ley de Propiedad Industrial, Ley de Derecho de Autor, la normativa Andina referente a la materia, etc.

-Normativa Laboral. En este aspecto habría que incluir a todo el sistema laboral venezolano partiendo obviamente por la propia Ley del Trabajo, pero también la Ley del INCE, Seguro Social, Política Habitacional, etc.

- Sistema Tributario. Y se menciona todo un sistema porque no se trata de una Ley determinada la que aplicaría, sino mas bien el conjunto de Leyes y Ordenanzas que impactan tradicionalmente a un negocio operado bajo el formato de franquicia, y solo por mencionar los impuestos más tradicionales regulados por sus respectivas Leyes se nombran: Impuesto Sobre la Renta (ISLR), Impuesto a los Activos Empresariales, Impuesto al Valor Agregado (IVA), Patente de Industria y Comercio (PIC), etc. – Ley Para Promover y Proteger la Libre Competencia – Procompetencia.

Ya de hecho en Venezuela hemos arribado a ciertos elementos de especialidad, como los ya nombrados Lineamientos sobre Franquicias dictados por Procompetencia en el mes de enero, contentivos de todo un conjunto de normas dirigidas exclusivamente al sector. Y ello ocurrió por necesidades especiales que fueron concluyendo paulatinamente, es decir, surgió la polémica de un aparente obstáculo legal innecesario y se le establecieron sus respectivos límites. Asimismo, en el actual Proyecto de Ley de Propiedad Industrial se incluyeron dos artículos en materia de franquicia y que seguidamente transcribimos textualmente:

“Artículo 62: Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica que permita a la persona a quien se le concede poder producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, con el fin de mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios que ésta distingue.”

“Artículo 63: Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretende conceder, previo a la celebración del convenio respectivo, la información relativa sobre el estado de su empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta Le, a menos que las partes acuerden lo contrario. El contrato de franquicia se inscribirá por ante el Instituto Venezolano de la Propiedad Intelectual, no podrá contener cláusulas restrictivas del comercio y cumplir con lo dispuesto en el Régimen Común de Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías.”

MERCADEO DIRECTO INTEGRADO

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el área de organizaciones sin fines de lucro, también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de universidades y los partidos políticos.

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este público termina identificando éstas acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.

El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente [1]:

Punto de partida	»	Punto central	»	Punto medio	»	Punto final
La Fábrica		Los Productos		Una labor agresiva de ventas y promoción		Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

VENTAS PERSONALES

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

                           OBJETIVOS 

General: Determinar cómo se realiza el proceso de la venta personal en la empresa

Específicos:
* Analizar los distintos componentes que se desarrollan en el proceso de la venta personal.

* Conocer la importancia de las de ventas personales dentro de una empresa.

* Saber qué factores hay que considerar al momento de realizar una venta personal.

* Identificar los tipos de venta personal que se pueden dar dentro de las empresas.

* Conocer cuál es el papel que desarrollan los vendedores a la hora de realizar una venta personal.



Ventajas y desventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:

Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.



Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

La venta personal también presenta algunas desventajas:

Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.




A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez.

Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.



OBJETIVOS DE LAS VENTAS PERSONALES

La clave del éxito a largo plazo está en la satisfacción del cliente. Los vendedores modernos y las personas encargadas de la administración de las ventas saben esto, por lo que uno de los objetivos de la venta personal, a través de los vendedores, es identificar las necesidades del clientes y brindar soluciones a los problemas en lugar de limitarse a hablar, se proponen escuchar, y en lugar de olvidarse del cliente después de conseguir el pedido, le brindan servicios de post venta.

Una fuerza de venta, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito. Por ello que en la venta personal se deben lograr ciertos objetivos enfocados a:

Asociación.

El personal de venta comparte los mismos valores con sus clientes, comprende con claridad las necesidades de éstos, se anticipa a ellas y, como socios, pasa de hacer una simple venta a desempeñar un rol de apoyo mutuo en sus contactos con los clientes.

Venta en equipo.
De manera especial para clientes grandes como necesidades complejas, el personal de ventas debe trabajar con otras divisiones de la empresa para proporcionar un enfoque adecuado. Las ventas y enfoques adecuados convencionales e independientes simplemente no satisfacen los enormes y complejos requerimientos de compra de las empresas que adquieren múltiples líneas de productos y servicios y productos ajustados a sus necesidades.

Venta de relaciones.
El personal de ventas no sólo espera vender productos sino desarrollar asociaciones con los clientes. Estas relaciones crecerán y prosperarán en la medida en que el vendedor brinde más servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y más estrechos contactos con los clientes.



Venta de valor agregado.
Se espera que el personal de ventas supere las expectativas de sus clientes, pues debe ir más allá de vender productos y suministrar servicios de "valor agregado" para clientes con mayores exigencias, como instalación, capacitación de empleados y adaptación de productos.


Venta de consultorio.
En su rol de consultores, o solucionadores de problemas, el personal de ventas debe adaptar sus productos o servicios a las necesidades específicas de los clientes.



Características de las ventas personales

Separación
Los profesionales de ventas exitosos entienden que una reunión con el cliente es una situación de negocios. Si el cliente dice que no, no es una reflexión personal sobre ti. La capacidad del agente de ventas para mantener los sentimientos de negocios y personales por separado le permite analizar de forma objetiva la falta de ventas para averiguar lo que salió mal.


Agresivo
Un profesional de ventas exitoso, en cualquier situación, es persistente y agresivo cuando persigue oportunidades. Por ejemplo, un minorista de ropa debe llevar tarjetas de visita, incluso si él mismo las hizo, para aprovechar las oportunidades de referir personas a su tienda. Los mejores vendedores salen a buscar negocio en lugar de esperar a que llegue a ellos.


Confianza
La confianza le ayuda a un profesional a entrar en una importante presentación de ventas esperando cerrar el trato de mayor facturación. El profesional de ventas deriva la confianza de una ética de trabajo integral que le permite sentirse completamente preparado para manejar cualquier situación de venta en cualquier momento.


Apasionado
Cuando un agente de ventas destacado hace una presentación, la pasión y la energía es evidente. El orgullo de su empresa, su producto y su capacidad para representar a la empresa de una manera competente se manifiesta en una presentación entusiasta. Trata de utilizar esa energía para entusiasmar a sus clientes con el producto y llevarlos un paso más cerca de acordar una venta.


Atento

Los vendedores exitosos son muy buenos oyentes, y también pueden extraer información importante de lo que el cliente dice, y que puede utilizar en la presentación de ventas. Por ejemplo, un cliente que habla largo y tendido acerca de la fiabilidad del producto y del compromiso de un fabricante con la calidad estarían interesados en escuchar sobre el programa de garantía extendida de tu empresa.



EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

Los cuatro pasos que se utilizan en el proceso de la venta personal son los siguientes:

1) Prospección. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar.




2) Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales.

3) Clasificación de los prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.

4) Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.


5) Presentación del mensaje de ventas. Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.

6) Atraer la atención: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de una compañía y del producto.

7) Mantener el interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una presentación de ventas.

8) Respuestas a las objeciones y cierre de la venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación de la compra por parte del cliente (Lograr la acción deseada).

9) Servicios posventa. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades posventa que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la satisfacción del cliente.



NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.
El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.
Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.
La venta involucra un trueque comercial.
El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.
La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

PROPAGANDA

En un sentido general, la propaganda es una importante herramienta de la promoción que sirve para dar a conocer, por una parte, doctrinas, ideas y puntos de vista; y por otra, información referente a una organización, sus productos, servicios y/o políticas. Todo ello, con la finalidad de atraer adeptos o compradores.

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen la propaganda como "el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines políticos. Se origina en la expresión propagar, que significa difundir"

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia, en su Tercera Edición", definen la propaganda como "un tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas". 
Características de la propaganda.


La meta de la propaganda es aumentar el apoyo (o el rechazo) a una cierta posición, antes que presentarla simplemente en sus pros y sus contras. El objetivo de la propaganda no es hablar de la verdad, sino convencer a la gente: pretende inclinar la opinión general, no informarla. Debido a esto, la información transmitida es a menudo presentada con una alta carga emocional, apelando comúnmente a la afectividad, en especial a sentimientos patrióticos, y apela a argumentos emocionales más que racionales.


La propaganda se inserta en el campo de la comunicación, un terreno que engloba diversas áreas de conocimiento que, por su naturaleza, pueden dar lugar a confusión. Se articula a partir de un discurso persuasivo que busca la adhesión del otro a sus intereses. Es de carácter monológico y requiere el recurso del anuncio. La propaganda generalmente se repite y se dispersa sobre una amplia variedad de medios con el fin de crear el resultado deseado en las actitudes de la audiencia.


Su planteamiento consiste en utilizar una información presentada y difundida masivamente con la intención de apoyar una determinada opinión ideológica o política. Aunque el mensaje contenga información verdadera, es posible que sea incompleta, no contrastada y partidista, de forma que no presente un cuadro equilibrado de la opinión en cuestión, que es contemplada siempre en forma asimétrica, subjetiva y emocional. Su uso primario proviene del contexto político, refiriéndose generalmente a los esfuerzos patrocinados por gobiernos o partidos para convencer a las masas; secundariamente se alude a ella como publicidad de empresas privadas.

En cuanto al discurso periodístico, la propaganda tiende a esquematizar y simplificar los conceptos en lugar del carácter más argumentativo del periodismo.

En el caso del discurso pedagógico, éste presenta el problema desde diversos puntos de vista que permiten al receptor formarse un criterio propio. En cambio, la propaganda se repliega en un solo punto de vista que tiende hacia el dogmatismo.

La propaganda, cuando es utilizada de forma no ética, es en realidad un modo de desinformación y censura y usa la metodología de la retórica para convencer a los destinatarios de la misma. En el sentido político del término se desarrolló fundamentalmente en el siglo XX con la Sociología moderna y la consolidación de la sociedad de masas. El ministro de propaganda de

Adolf Hitler, Joseph Goebbels, sociólogo, lo primero que hizo para llegar al poder fue apoderarse de los medios de comunicación de masas para adoctrinar al pueblo con propaganda política. La famosa frase de «Una mentira repetida mil veces se transforma en una verdad» refleja ese modo de proceder.

Objetivos de la Propaganda

· Consiste en utilizar una información presentada y difundida masivamente con la intención de apoyar una determinada opinión ideológica o política.

· Aunque el mensaje contenga información verdadera, es posible que sea incompleta, no contrastada y partidista.

· De tal forma que no presenta un cuadro equilibrado de la opinión en cuestión, que es contemplada siempre en forma asimétrica, subjetiva y emocional.




Diferencia Entre Publicidad y Promoción.

Publicidad y promoción son dos herramientas de mercadeo y las dos son usadas en el mercadeo moderno. A primera vista es difícil ver la diferencia entre publicidad y promoción. Tanto publicidad como promoción usan las mismas técnicas y los resultados obtenidos son básicamente los mismos.
Sin embargo, hay algunas cosas que destacan la diferencia entre publicidad y promoción.
Estas diferencias son las siguientes:

Cantidad de tiempo invertido ( la publicidad necesita tiempo para obtener resultados, mientras que las promociones tienen efectos instantáneos )
Impacto sobre las ventas ( la publicidad puede producir ganancias más grandes, mientras que promoción obtiene más bajas ganancias )
Costos en general
Propósito general
Tipo de compañia





FUENTES CONSULTADAS


[1]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 109.

[2]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de L. Fischer y J. Espejo, Mc Graw Hill, Pág. 349.

[3]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 278.

[4]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Décima Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Pág. 581 - 666 y 667.

PROMOCIÓN

La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", lapromoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren". 


 Principales Objetivos de la Promoción:
Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promoción, existen tres tipos principales de objetivos que los mercadólogos deberían tomar en cuenta durante el diseño de su Programa de Promoción.

Este proceso, incluye básicamente los siguientes pasos y elementos:Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su público objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simbólico (verbal, visual) o físico (una muestra, un premio).

Segundo: Se eligen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisión, la radio, el correo, una página web en internet, el costado de un autobús, etc...

Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en función de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmitió el mensaje y de su capacidad o interés para hacerlo.

Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una retroalimentación, porque le dice como fue recibido el mensaje y cómo lo percibió el receptor.
Si el mensaje (que es uno de los elementos más importantes de toda actividad promocional) se transmite con éxito, se produce un cambio en el conocimiento, las creencias o los sentimientos de los receptores, y en esencia, es eso lo que se pretende lograr cuando se emplea a la "promoción".

Estos objetivos son los siguientes:

1. Objetivo Global de la Promoción:
Según McCarthy y Perreault, el objetivo global de la promoción es influir en el comportamiento.
Algo que las empresas esperan conseguir con la promoción es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fácil de lograr, y es por ello, que éste es precisamente el objetivo global de la promoción.


2. Objetivos Básicos o Fundamentales de la Promoción:
Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadólogos deben considerar tres objetivos básicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar.




o Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que éste brinda, el cómo funciona, el dónde adquirirlo, entre otros. Según Stanton, Etzel y Walker, el producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia.

Este objetivo de la promoción es por lo general aplicable a: 
1) productos de naturaleza compleja y técnica, como automóviles, computadoras y servicios de inversión 
2) la introducción de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos
3) la introducción de productos totalmente nuevos o innovadores; 4) la sugerencia de nuevos usos para el producto
5) la creación de una imagen para la compañía.




o Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada acción. Según McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasión significa que la empresa intentará crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto.

Este objetivo de la promoción se persigue cuando: 
1) la audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cómo este satisface sus necesidades 
2) existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promoción cambia de informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora.

o Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público. Según Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atención de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes.
Este objetivo de la promoción se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, están convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promoción). En consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece (por ejemplo, como lo hace la Coca Cola).



3. Objetivos Específicos de la Promoción:
A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes:

o Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca.

o Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas características del producto o marca.

o Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.

o Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.


En este punto, cabe señalar que éstos objetivos específicos deben ser adaptados al ciclo de vida del producto en sí. Por ejemplo, para un producto que recién será lanzado al mercado se podría incluir en su Programa de Promoción los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la adopción). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de madurez talvéz solo sea necesario "mantener la adopción", es decir, lograr que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.

Naturaleza de la Promoción

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

PUBLICIDAD NO PAGADA

Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación.


Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.

Métodos Promocionales de Marketing

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.



Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.




Muestras gratuitas:Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto.

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.



Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.




Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

Especialidades publicitarias:Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Email Marketing: Es un método del marketing online que te permite tener contacto con tus clientes por medio de correos electrónicos. El email marketing fue una de las primeras formas de generar ventas en internet, suele ser el método que necesita más conocimiento de marketing, pero saber hacerlo bien, vale la pena.

La mejor forma de generar ventas incluye llevar tráfico a tu web, generara un formulario de registro y comunicarte con tus clientes a través de correo electrónico.


Marketing Viral: Es uno de los métodos más nuevos de marketing online. El marketing viral abarca varios métodos de marketing online, uno de ellos es el video marketing. Los videos son excelentes formas de redirigir tráfico a tu sitio web. Hacer un video no es difícil y hay muchas aplicaciones gratuitas para editarlo y subirlo a internet.

Redes Sociales: Son otro método de marketing viral, éste se ha popularizado los últimos años, convirtiéndolo en una poderosa herramienta de marketing online.

Las redes sociales nos permiten tener acceso a millones de personas de manera rápida, de este modo es más fácil encontrar las personas que se ajustan al nicho de tu empresa.


Notas y Fuentes Consultadas:
[1]: «Marketing», Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault William, Jr., Mc Graw Hill, 1997, Págs. 448 al 450.
[2]: «Fundamentos de marketing», 13a Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 567 al 569.
[3]: «Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Págs. 484 al 486.
[4]: «Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 546.
[5]: «Mercadotecnia», Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 519 y 520.