MERCADEO ELECTRONICO

Consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, E-Mail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. El mercadeo electrónico no debe contemplarse como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades de mercadeo.


OBJETIVOS DEL MERCADEO ELECTRÓNICO

• Ampliar el mercado: El mercadeo electrónico permite a un producto o servicio llegar a un mayor público, sin importar el país en que esté y la hora a la quiera visitar nuestra tienda. Esto amplía el mercado y nuestras posibilidades de venta

• Interactividad: podemos detectar cuáles son los gustos y preferencias de nuestros clientes o de clientes potenciales. También podemos preguntarles por sus intereses, necesidades, etc. y establecer una relación comercial con ellos

• Personalización y relación directa con nuestro cliente: conocer a nuestro clientes y visitantes nos permite adaptar nuestra oferta y personalizarla, haciéndola más atractiva para ellos

• Ahorro de costes directos e indirectos: gastos de personal, infraestructura, etc.

 • Mejoras en la distribución: en determinados servicios y productos, como el software o la música, se eliminan por completo los gastos de distribución ya que el cliente puede acceder al producto directamente una vez efectuada la compra

VENTAJAS

1. Ofrece a los clientes la posibilidad de tener a su alcance una gran cantidad de proveedores para un mismo producto. Es decir, al aumentar la oferta (gran número de proveedores), existe un efecto casi inmediato de la baja en los precios de ventas. 
2. 
   
3. Permite establecer un nuevo canal de comunicación y conseguir la “interacción” 
4. Ofrece la posibilidad de crear compañías totalmente digitales, es decir, virtuales, 
5. Mejora el posicionamiento de la compañía 
6. Ayuda la sustitución de bienes tradicionalmente físicos por productos digitales 
7. Incrementa notablemente la tecnificación de las empresas 
8. Favorece y modifica la relación que se establece entre el fabricante, el distribuidor y los consumidores, 
9. Pero donde hay ventajas, siempre aparecen algunos “posibles” inconvenientes. 
10. Transmite inseguridad en las transacciones. 
11. Transmite de entrada desconfianza. 
12. No ayuda en la comunicación para poder tramitar quejas o devoluciones. 

Características




Ubicuidad: la tecnología de internet/ web está disponible en todos lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lado a través de los dispositivos móviles, en cualquier momento. El mercado se extiende más allá de los límites tradicionales y se elimina de una ubicación temporal y geográfica. Se crea el “Marketspace”; se pueden realizar compras en cualquier parte. Se mejora la conveniencia para el cliente y se reducen los costos de compra.


Alcance global: la tecnología se extiende más allá de los límites nacionales, alrededor de la tierra. Se habilita el comercio a través de los límites culturales y nacionales sin problemas ni modificaciones. El “Marketspace” incluye potencialmente miles de millones de clientes y millones de negocios en todo el mundo.

Estándares universales: hay un conjunto de estándares de tecnología, a saber estándares de internet. Hay un conjunto de estándares de medios técnicos en todo el mundo.

Riqueza: es posible transmitir mensajes de video, audio y texto. Los mensajes de comercialización de video, audio y texto se integran en una sola experiencia de consumo y mensaje de comercialización.

Interactividad: la tecnología funciona a través de la interacción con el usuario. Los consumidores entablan un diálogo que ajusta en forma dinámica la experiencia para el individuo, y hace del consumidor un coparticipante en el proceso de entrega de bienes en el mercado.

Densidad de la información: la tecnología reduce los costos de la información y eleva la calidad. Los costos de comunicación, procesamiento y almacenamiento de la información se reducen en forma dramática, mientras que la prevalencia, precisión y actualidad se incrementan de manera considerable. La información es abundante, económica y precisa.

Personalización/adecuación: la tecnología permite entregar mensajes personalizados a individuos y grupos. La personalización de los mensajes de comercialización y la adecuación de productos y servicios se basan en las características individuales.

Tecnología social: generación de contenido por parte del usuario y redes sociales. Los nuevos modelos social y de negocios de internet permiten que el usuario cree y distribuya su propio contenido, y soportan las redes sociales.

TELEMERCADEO

El telemercadeo o telemarketing es un instrumento de la mercadotecnia directa que ha venido cobrando mayor relevancia en los últimos años, debido a que aprovecha las nuevas tecnologías de la información y las aplica al desarrollo empresarial.

Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, eltelemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente

Características

El Telemarketing es un medio de comunicación, un canal de información y un espacio para la venta tan válido, como lo es por ejemplo la radio o la televisión.

El proceso de externalizar campañas de telemarketing a otras ciudades del mismo país es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros países se conoce como offshore o deslocalización.


Antes se estilaba que los teleoperadores telefónicos eran vendedores que ofrecían productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente su beneficio económico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que esté trabajando (comercial, financiero, publicitario, video, etc).


El trabajo de un asesor ya no se limita únicamente a hacer la labor de venta como antaño, sino que tiene la obligación de entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugiriéndoles las soluciones que correspondan.

Objetivos del telemarketing:

*Disminuir gastos de venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas.
*Aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas grande. *Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos por el personal de ventas.
*Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto más frecuente.
*Proporcionar servicio mas personalizado.
*Investigar el mercado de forma más económica.
*Introducir nuevos productos.
* Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada vez más grandes.


Ventajas que Ofrece el Telemercadeo:

Puntería: Va directo al blanco; es decir, al cliente mismo o a las personas que toman decisiones de compra. 

Reducción de costos: El telemercadeo es más barato y controlable que un grupo de vendedores porque evita gastos de transporte, comisiones y otros. 

Personalización: Cuando se tiene una base de datos de usuarios grande, (incluidas las preferencias), se posee la oportunidad de personalizar los servicios a cada cliente, con la finalidad de dar respuestas oportunas y fiables, aumentando la productividad y la eficiencia de la misma organización. 

Rapidez: Cuando se concreta una orden de compra o servicio, la persona que atiende la llamada (o la comunicación), tiene la oportunidad de comunicarse directamente con las partes de producción o logística, aumentando la capacidad de reacción de la empresa. 

Competitividad: El telemercadeo es una herramienta competitiva muy efectiva porque permite atender a cada cliente como un individuo no generalizando sectores sino personalizando usuarios. 

Interactividad: Existe la posibilidad de obtener una retroalimentación de parte del cliente; lo cual, puede "almacenarse" en una base de datos con los comentarios, observaciones y preguntas más frecuentes. 

Medición: Las actividades de telemercadeo pueden medirse fácilmente; por ejemplo, mediante la contabilización de las llamadas hechas por hora, los contactos logrados con tomadores de decisiones, las respuestas positivas o negativas y sus razones, las ventas, etc. El análisis de está información en su conjunto puede utilizarse para estimar el grado de efectividad de una estrategia e identificar el por qué sí funciona o no


DESVENTAJAS: 

muchas veces se ve limitada por los siguientes factores:

No visual: No tenemos el apoyo de la gesticulación, que es muy útil durante el dialogo explicativo.

Alcance Limitado: El telemercadeo es necesario definir el cliente objetivo.

Falta de seriedad entre algunas empresas del sector

Falta de seguridad en la prestación y captación de datos

Ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. A pesar de las estrategias, algunas acciones fracasan al no tener datos fiables de los clientes a los que pretendemos llamar.


Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13a Edición, Pág. 601-602
[2]: Del libro: Diccionario de Enciclopédico Océano, Edición 1997, Pág. 868
[3]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 11a Edición, Pág. 514

MERCADEO DE FRANQUICIA

(Concesiones o licencias) Son  un  acuerdo contractual mediante una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía o individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones especificas. Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.

Características del sistema

1. Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
2. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.

1. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.

1. Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar.

1. Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.

Objetivos de las franquicias

1. Buscar nuevas fuentes de financiamiento sin perder el control del sistema de marketing.
2. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución para almacenes propios.
3. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito como un efecto bola de nieve.

 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA

Ventajas del franquiciante:

Bajos costos y riesgos de desarrollo, porque el costo y el riesgo son asumidos por el franquiciado.

Genera una presencia global a bajo costo.

Adueñarse rápidamente del mercado.

Valorizar y capitalizar la marca.

El manejo o dominio de la distribución.

Hacer economías de escala.

Preparar operaciones financieras.

Obtener la fidelidad del consumidor.

Actuar en materia de innovación.

Ventajas para el franquiciado:

Garantía de independencia, el franquiciado seguirá siempre como patrón de sí mismo, así sea el quién labore en su propio establecimiento de comercio.

La adquisición de conocimientos (Know How).

Reduce el riesgo de iniciar una actividad empresarial.

Obtiene mejores precios de compra en razón del volumen total de suministros de la franquicia.

El beneficiarse de un nombre conocido.

Capacitación inicial y permanente, porque este es un contrato evolutivo: los productos, el servicio, Know How son objeto de un constante mejoramiento con el solo fin de hacer progresar.

La experiencia del centro piloto.
El sostenimiento logístico de la central.
La publicidad.

Desventajas para el franquiciador

Posibilidad de indisciplina del franquiciado, con sus consecuencias funestas para la cadena.

Posibilidad de elegir franquiciados no idóneos para el manejo el crecimiento de la cadena, y su detección tardía.

Peligro del desprestigio de la marca

Utilidad menor para el franquiciador, en comparación con la obtenida por medio de una cadena propia.

Posibilidad de fraude en los reportes de cánones y regalías.
Falta control sobre la calidad.

Inhabilidad para comprometerse en una coordinación estratégica global.

Desventajas para el franquiciado

Debe pagar montos iniciales periódicos al franquiciador.
No es propietario del nombre y marca comercial.
Las decisiones acerca de las políticas a seguir las toma el franquiciador
Tiene restringidos los derechos a disponer de su propio negocio.
Está ligado a la suerte del franquiciador y de todos y cada uno de los demás franquiciados.

NORMATIVA LEGAL

En Venezuela son varias las leyes que conjuntamente regulan a las franquicias, ya que el fin último es el inicio de operaciones comerciales con las implicaciones jurídico-económicas que ello implica.

- Constitución de la República Bolivariana de Venezuela; ya que enuncia el derecho de los venezolanos a dedicarse a la actividad económica de su preferencia, sin que las franquicias escapen de tales opciones.

- Código Civil. se dispone todo un articulado regulatorio de los contratos en general, de las obligaciones entre partes y la capacidad legal de los ciudadanos. Es por ello que los contratos de franquicia, como contratos al fin, no escapan de tales principios.

- Código de Comercio. expone todo un sistema aplicable a las actividades mercantiles en general y recordemos que la esencia de las franquicias es el desarrollo de actividades de tal naturaleza.

- Normativa sobre la propiedad Intelectual. Si tanto hemos nombrado la imperante existencia de licencias sobre las marcas, en algunos casos de patentes de invención y hasta derechos de autor en las relaciones de franquicias, pues es inmediata la aplicación de todos los textos jurídicos que en Venezuela tienen injerencia al respecto. Tal es el caso de la Ley de Propiedad Industrial, Ley de Derecho de Autor, la normativa Andina referente a la materia, etc.

-Normativa Laboral. En este aspecto habría que incluir a todo el sistema laboral venezolano partiendo obviamente por la propia Ley del Trabajo, pero también la Ley del INCE, Seguro Social, Política Habitacional, etc.

- Sistema Tributario. Y se menciona todo un sistema porque no se trata de una Ley determinada la que aplicaría, sino mas bien el conjunto de Leyes y Ordenanzas que impactan tradicionalmente a un negocio operado bajo el formato de franquicia, y solo por mencionar los impuestos más tradicionales regulados por sus respectivas Leyes se nombran: Impuesto Sobre la Renta (ISLR), Impuesto a los Activos Empresariales, Impuesto al Valor Agregado (IVA), Patente de Industria y Comercio (PIC), etc. – Ley Para Promover y Proteger la Libre Competencia – Procompetencia.

Ya de hecho en Venezuela hemos arribado a ciertos elementos de especialidad, como los ya nombrados Lineamientos sobre Franquicias dictados por Procompetencia en el mes de enero, contentivos de todo un conjunto de normas dirigidas exclusivamente al sector. Y ello ocurrió por necesidades especiales que fueron concluyendo paulatinamente, es decir, surgió la polémica de un aparente obstáculo legal innecesario y se le establecieron sus respectivos límites. Asimismo, en el actual Proyecto de Ley de Propiedad Industrial se incluyeron dos artículos en materia de franquicia y que seguidamente transcribimos textualmente:

“Artículo 62: Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica que permita a la persona a quien se le concede poder producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, con el fin de mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios que ésta distingue.”

“Artículo 63: Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretende conceder, previo a la celebración del convenio respectivo, la información relativa sobre el estado de su empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta Le, a menos que las partes acuerden lo contrario. El contrato de franquicia se inscribirá por ante el Instituto Venezolano de la Propiedad Intelectual, no podrá contener cláusulas restrictivas del comercio y cumplir con lo dispuesto en el Régimen Común de Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías.”